彭志雄

进入互联网时代，企业管理要引入互联网思维就要在资源共享、流程再造、系统效率上开动脑筋、做好工作。近期，我们OB欧宝体育进入新希望集团开展服务营销管理咨询，就是从科学严密的方案策划入手，辅以各种资源投入，扎实推进市场营销系统工作，助力新希望集团这向年营业收入超千亿世界级大型农牧企业迈进。本文以新希望集团的饲料板块为例，简要地讲述其市场服务营销方案策划、具体工作实施和经营管理的收获。

回归客户利益，以“服务”为营销方案关键词

新希望集团推进市场服务营销是以实施“万户农民养殖致富示范工程”为策划方案的。即在某省当地政府的支持下，从养殖比较密集的乡村中选择一万户具有一定养殖技术和管理能力的农民养殖户，作为新希望集团的养殖致富示范带头户。由新希望集团聘请有经验的养殖专家和技术员，分片包干指导这一万户养殖户，从改善养殖环境、减少饲料浪费、提高养殖成活率入手，帮助他们提高养殖技术和饲喂管理水平、增加畜禽养殖收入。新希望集团就是以这种方式切入市场、这项市场营销方案构思对畜牧行业的发展非常有意义，既符合农民致富的要求、与政府扶持三农政策导向一致，企业也有了更大的发展空间。

在实施“万户农民养殖致富示范工程”过程中，新希望集团改造了传统的市场营销网络体系，取消了原来地市一级的产品总代理，将产品销售网络下沉到了乡村。这样既减少了产品销售的中间环节，使养殖户获得实惠，也使企业销售管理更贴近市场和农户。

在营销网络下沉的同时，集团还将营销人员派驻到乡村与经销商一起，开展对养殖户的巡回技术服务和市场管理。这样让养殖户得到了实惠，形成了用户满意、经销商满意、企业得益多方共赢的局面。为实现这一市场营销策略，新希望集团要加大市场服务的费用投入，企业没有在电视媒体上花钱做广告，而是把资金实实在在地投入到了为养殖户的服务中。

新希望集团还在某省内聘请有经验的养殖专家和技术员，按市场区域分片包干，建立由养殖专家和技术员组成的服务队，按工作日和服务对象制定详细的服务计划，长年巡回服务在农村养殖生产一线。受聘于集团的养殖专家和技术员们翻山越岭、走家串户为养殖户解决畜禽养殖技术难题、并和养殖户一起分析畜禽产品销售的市场行情。这样既满足了用户对企业的服务需求，又解决了企业要了解市场动态信息的需要。

新希望集团还有一支为各乡村经销商服务的队伍，他们既要帮助经销商选择合适的产品系列组合、做好使用实证和宣传、定期召开讲座和招商会，还要做好物流物价管理，防止市场发生串货滥价事件。

新希望集团产品销售还实行微利经营的方针。一方面根据畜禽养殖行情和饲料原料的价格变化情况，随时调整产品的毛利水平，承诺产品在市场上与同行厂家相比，价格相同质量更好、质量相同价格更优惠；另一方面狠抓企业内部管理，要求各部门必须严格控制费用开支，生产管理按“三班满负荷才能赢利，二班就只能保本，单班必然是亏损的指导思想”，不搞一个产品多个品牌名称、多种包装忽悠人的把戏，不做虚假广告宣传。新希望集团产品品牌设置、市场营销策划，按市场区域实行五统一：统一名称、统一标准、统一配方、统一价格、统一销售政策。做到经常让利给养殖户、培育企业的忠诚用户群体。

新希望集团在某省内实施的“万户农民养殖致富示范工程”，很快与各地政府机关取得了联系并得到了当地政府高层领导和相关管理部门的支持，并配合出台了一整套优惠政策。新希望集团在推动服务营销工作过程中，还加强了与省内有关科研院所和大专院校的联系，取得了他们帮助和支持，请他们参与对畜禽养殖户的技术服务。

新希望集团在新产品开发的过程中，还注重与饲料原料供应商的联系，以把握新原料可替代产品的使用动向。

突破红海思维，整合资源培育和扩宽市场

新希望集团与同行业其他厂家形成了理性竞争的市场运作模式，做到了在市场上不相互以杀价竞争、不在背后诽谤中伤对手，而是通过相互了解、学习、与他们交朋友，共同培育市场、拓宽市场容量。新希望集团通过与其他厂家比产品质量、比客户服务水平和对用户的诚信，形成了具有自身特色的产品品种和品牌优势。

新希望集团认为：企业经营管理只盯着市场和对手是远远不够的，还应该要研究企业内部管理、练好内功和管理好人力资源。因为，企业竞争最终是双方人才的竞争，拼的是产品价格性能比和为客户服务的能力。